“當(dāng)你山重水復(fù)的時候，不要總盯住前方的絕境怨天尤人，要學(xué)會看看天上、水下。既然我在地上跑不過你，那就飛到天上去。”單純的低價競爭只會將大家一起拖進深淵。

　　When you feeling hopeless to do something ,Don’t give up. Maybe there is another way could also lead you to get success. If you always concentrate on Price reduction，You and your competitor maybe fall into the abyss together.

　　筆者日前采訪了“英雄鋼筆”在哈爾濱的代理商，據(jù)該代理商講述，他們代理經(jīng)營“英雄鋼筆”超過十年，生意每況愈下。到了2011年已經(jīng)出現(xiàn)了入不敷出的情況，面對這樣的現(xiàn)狀他們非常擔(dān)心后續(xù)經(jīng)營問題。

　　經(jīng)營者認為“英雄鋼筆”遭遇如此尷尬境遇主要原因是：鋼筆領(lǐng)域受到水性筆的侵蝕。水性筆具有使用方便、無需加墨水等特點，所以很多辦公人員和學(xué)生都把水性筆作為首選用筆。

    英雄哈爾濱代理商

　　英雄金筆廠的前身華孚金筆廠1931誕生于上海，它在半封建、半殖民地的舊中國幾起幾落，歷經(jīng)磨難，艱辛地為中國自來水筆的制造業(yè)開辟了道路。1958年，英雄人以其當(dāng)時名聞遐邇的“實干創(chuàng)新”的精神掀起了“英雄”趕“派克”的熱潮，并誕生了“英雄100型”這支拳頭產(chǎn)品。時至今日五十年過去了，當(dāng)年提出被趕超的“派克”依然屹立于世界名筆的高峰，而“英雄”卻要與其經(jīng)營者在入不敷出中掙扎，還記得，年少時筆者擁有一支“英雄100”鋼筆在同窗中是多么令人羨慕的事。

　　中性筆真的是鋼筆不可戰(zhàn)勝的對手嗎?我們不妨參考下100多年前“派克鋼筆”與圓珠筆的遭遇戰(zhàn)。

派克的誕生

　　人類使用的第一支自來水筆是4000年前古埃及人發(fā)明的蘆葦筆。誰也沒有想到，真正讓自來水筆走入千家萬戶的，則是100多年前的喬治·派克(1863—1937)，一個曾經(jīng)以賣筆為兼職貼補家用的窮教師。喬治·派克不僅發(fā)明了鋼筆，他所創(chuàng)建的派克筆制品公司，經(jīng)過整整一個世紀的努力，已發(fā)展成為當(dāng)今全球制筆業(yè)中的頭號王國。

　　派克認為，只有“使產(chǎn)品更臻完善，人們才會購買”。這個經(jīng)營哲學(xué)一直指導(dǎo)著派克公司致力于制造“更好的筆”。例如新藝術(shù)運動就深刻地影響了派克筆公司的設(shè)計者，他們通過用貴重金屬、珍珠母制作精巧的裝飾表層或鏤空鑲嵌等復(fù)雜工藝創(chuàng)造出了一些筆中精品。這些精品筆的產(chǎn)量極少，在今天已成為稀有珍寶。這些都成為歷經(jīng)百年沉積在派克筆中的深厚的文化內(nèi)涵。

　　派克與圓珠筆的“遭遇戰(zhàn)”

　　20世紀中葉，品質(zhì)優(yōu)良的派克鋼筆受到嚴峻的挑戰(zhàn)。來自匈牙利的貝羅兄弟發(fā)明的圓珠筆，因為具有“實用、方便、廉價”三大優(yōu)勢，受到廣大顧客的歡迎，擠占了派克鋼筆大部分市場，派克公司被逼到破產(chǎn)的邊緣。

　　派克公司的總經(jīng)理馬科利苦思冥想，試圖使派克鋼筆比圓珠筆更實用、更方便、更低廉。他派人搞市場調(diào)查，召開公司高層會議研究對策，請人出謀劃策，但都徒勞無功。

　　無計可施的馬科利寫信給他的一位大學(xué)老師，訴說心中的苦悶。老師在回信中講了一個故事：在一條大街上，有一家經(jīng)銷器皿的商家，商品物美價廉，很快把整條大街的同行都擠走了。不久，一位老人要在這家商店的隔壁開器皿店，大家都勸阻他。這位老人卻胸有成竹地說，我經(jīng)銷的是古董，古董不需要物美價廉!

　　馬科利大受啟發(fā)，當(dāng)即宣布兩項重大決定：大幅提高派克鋼筆的價格，同時大幅削減派克鋼筆的產(chǎn)量。

1960年，派克公司獲準成為英國皇室書寫用具的獨家供應(yīng)商，派克鋼筆成了伊麗莎白二世的御用筆。這件事被廣為宣傳，派克鋼筆身價倍增，逐漸成為高貴身份的象征。此后，派克公司沿襲著高檔名貴的營銷路線。1962年，派克公司采用美國首批火箭的部分材料制成特別版鋼筆，只限售世界各地的重要人物。1987年，該公司又隆重推出百年紀念筆，成為收藏家夢寐以求的珍品。就這樣，派克鋼筆不僅沒有在圓珠筆的沖擊下萎縮消亡，反而走出了屬于自己的嶄新道路，成為聞名世界的品牌。

　　作為全球高質(zhì)量書寫工具的領(lǐng)導(dǎo)者，派克筆一直伴隨著世界上的許多重大活動，見證歷史，傳播文明?？履稀さ罓栍门煽斯P塑造了福爾摩斯;富豪亨利用派克筆簽下了購買帝國大廈的合約;1943年，在第二次世界大戰(zhàn)激戰(zhàn)正酣時，派克公司送給盟軍總司令艾森豪威爾一支派克，這支筆特地用鑲有四顆用純金制作的星，象征將軍的四星上將地位;1962年，美國人格林上校遨游太空，派克公司也不忘記送他一支筆，這支筆用的材料是火箭的太空材料，筆身上刻有“美國進入太空”字樣;1972年，中美關(guān)系史掀開新的一頁，派克公司也來湊熱鬧，讓尼克松送給毛澤東一支派克筆;1987年，美國總統(tǒng)里根和前蘇聯(lián)總書記戈爾巴喬夫談判，兩人在談判協(xié)議上簽字用的筆仍然是派克。從日本二戰(zhàn)投降時的受降人麥克阿瑟將軍，到美俄簽署核裁軍條約的布什與葉利欽，無不是用派克筆記下了歷史上濃重的一頁。長長的歷史鑄就了派克筆的輝煌。

　　在以后的發(fā)展道路中，派克公司一直記著與圓珠筆的較量，一直銘記一個道理。正如馬科利所說：“人的生存空間是立體的，當(dāng)你山重水復(fù)的時候，不要總盯住前方的絕境怨天尤人，要學(xué)會看看天上、水下。如果人類只是專注于如何在陸地上跑得更快，就不會發(fā)明飛機，而事實證明，再快的汽車也跑不過飛機。派克筆就是這樣，既然我在地上跑不過你，那就飛到天上去?！庇捎谄洫毺卦O(shè)計及構(gòu)思并不斷推出新型號，派克筆也受到了一般人士的追捧，擁有一款派克筆，既是身份的象征，同時還具有收藏的價值。

　　派克筆在遭遇具有“實用、方便、廉價”三大優(yōu)勢的圓珠筆強勢競爭后，選取了走高端精品的策略。注重技術(shù)領(lǐng)先外，提高售價及降低產(chǎn)量，并與時事政治及社會名流建立關(guān)系。其實，目前國內(nèi)的高端文具使用者仍然存在使用鋼筆作為書寫工具的習(xí)慣，不過萬寶龍、派克類的世界名牌確實也占據(jù)了國內(nèi)高級書寫領(lǐng)域的大半江上。本國傳統(tǒng)名牌鋼筆是否可以借鑒采用類似方式打造品牌形象呢?

　　同樣，類似的思路在日趨白熱化的多品牌中性筆競爭中同樣適用。各品牌都用低廉的價格作為決戰(zhàn)終端的殺手锏，最終只能是規(guī)?；a(chǎn)的大品牌在價格競爭中占據(jù)優(yōu)勢，那么中小品牌中性筆是否可以借鑒派克的思路，在終端中找到自己的份額呢?

　　“當(dāng)你山重水復(fù)的時候，不要總盯住前方的絕境怨天尤人，要學(xué)會看看天上、水下。既然我在地上跑不過你，那就飛到天上去?！眴渭兊牡蛢r競爭只會將大家一起拖進深淵。